Carrière Recruteur

L’importance d’un inside sales dans un cycle de vente

Les entreprises du secteur numérique, en particulier les startups, se tournent de plus en plus vers des profils Inside Sales pour commercialiser leurs produits pour des raisons à la fois pratiques et économiques.

En effet, grâce à l’avènement des outils numériques qui permettent d’automatiser une grande partie du cycle de vente, ce modèle s’adapte tout à fait à leur go-to-market car il permet de compléter l’expérience d’achat en ligne des clients.

Le rôle d’Inside sales (télévendeur) est reconnu comme le canal de vente le plus rapide et le plus répandu à travers le monde. Nous constatons une croissance très forte dans le recrutement de ce type de profil qui devient le modèle de vente privilégié dans de nombreuses sociétés notamment au sein des startups qui commercialisent des outils b-to-b sur des paniers moyens modérés et aux cycles de vente courts.

Voici les tendances que les startups de toutes tailles doivent vraiment considérer lors de leur stratégie de go-to-market.

Le numérique prend de plus en plus de place dans le processus d’achat

Les acheteurs d’aujourd’hui ont besoin d’informations immédiatement accessibles et souhaitent garder le contrôle de la relation commerciale. Ils souhaitent un engagement commercial constant sans la nécessité d’une interaction en face-à-face.

Des études indiquent que 57% du cycle d’achat a déjà été complété par les clients avant même qu’ils échangent avec un commercial. Ces études indiquent également que de plus en plus de ventes complexes sont accompagnées par une force de vente à distance en complément de la relation commerciale terrain afin d’apporter une expérience client optimum et ainsi mieux maîtriser des cycles de ventes longs.

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L’apport des nouvelles technologies métamorphose complètement le processus de décision d’un acheteur et ce phénomène touche désormais le B2B en masse. En effet, il est bien connu que les employés souhaitent retrouver leurs habitudes de consommation personnelles au sein de leur entreprise.

Qu’il s’agisse de recherches sur le Web, d’une présentation par écran partagé, d’un tutoriel, d’un logiciel ChatBot ou de l’utilisation de réseaux sociaux, les acheteurs veulent des informations rapidement et facilement, depuis leur bureau ou à travers leurs outils mobiles.

La technologie aide le commercial à vendre plus

Les e-commerçants accordent la plus grande importance à l’impact des innovations technologiques dans la progression de leur chiffre d’affaires. Des logiciels SaaS ont été lancé ces dernières années pour répondre spécifiquement à cette révolution des ventes en ligne. Ces fournisseurs de services cloud et leurs applications logicielles aident à mettre en place un processus de vente complet avec des actions marketing ciblées et personnalisées suivant les comportements des utilisateurs pour accélérer la prise de décision puis  une présence commerciale qui prend le relais en ligne à l’aide d’un ChatBot ou d’un appel téléphonique pour aider à conclure la vente.

Dans le même temps, au sein des startups, les outils CRM sont de plus en plus efficaces pour automatiser le reporting des données afin de libérer du temps aux sales et leur permettre de se concentrer sur le service client. Par ailleurs, le phénomène de « gamification » s’est accéléré sur les « SalesFloor »  afin de créer une émulation positive permise par les nouvelles technologies qui peuvent transformer l’atteinte des objectifs en une expérience divertissante grâce à divers jeux et visuels qui améliorent l’expérience d’utilisation des outils CRM.

Ainsi, de nombreux organismes proposent désormais des formations sur les nouveaux canaux de vente, abordant divers sujets comme la recherche d’informations avant l’appel, les séquences d’emails, les réseaux sociaux, les présentations à distance ou plus généralement le social selling. La révolution des ventes dites « en ligne » va continuer à s’adapter aux exigences des décideurs de plus en plus connectés.

De grands groupes comme IBM ont déjà investi dans des formations en « social selling », mais aussi dans des logiciels et des pages web personnalisées pour aider leurs sales à générer des prospects et à gérer les relations avec leurs clients. Les premiers résultats démontrent une augmentation significative du nombre de prospects entrants de qualité. SAP a réorienté sa stratégie Inside sales vers un modèle de vente indirecte.

Les Inside Sales disposent d’une autonomie totale sur les PME/TPE pour les ventes de licences à travers ce canal, qui représente aujourd’hui environ 40% du chiffre d’affaires total du groupe. Les startups ont compris l’intérêt de ce modèle et procèdent à des analyses avancées pour mesurer et améliorer la productivité de leurs équipes, en réalignant la cohérence entre équipes Inside sales et Field sales pour optimiser la couverture du marché.

Trois facteurs principaux permettent de comprendre la croissance des ventes grâce au canal Inside sales :

–       Tout d’abord, la pression de la concurrence dans le secteur des logiciels augmente et impose aux éditeurs d’optimiser leurs coûts fixes, et donc à mieux rentabiliser leur force de vente.

–       Deuxièmement, les acheteurs B2B sont de plus en plus à l’aise pour échanger, se faire un avis et acheter à distance. Ils utilisent le Web pour rechercher des informations sur les produits, sont à l’aise pour communiquer et tester la solution en ligne et préfèrent ces méthodes personnalisées plus engageantes.

–       Troisièmement, les webinars en ligne, simple à suivre et idéaux pour un premier contact, accompagnés de technologies de vidéoconférence, permettent aux inside sales de créer une intimité avec le client rendant facultative la relation commerciale sur le terrain.

Quels types de vente ou de solution sont plus adaptées pour les Inside Sales ?

La plupart des solutions vendues en B2B peuvent être amorcées par une équipe d’inside sales et complétées par une équipe de sales terrain si besoin sur des gros deals ou des paniers moyens élevés.

Il existe des modèles type de go-to-market concernant les Inside Sales :

1-    Par segment de marché : l’Inside sales gère l’ensemble du processus de vente par exemple pour les petites startups dont les volumes d’affaires nécessitent généralement de mobiliser moins d’interlocuteurs et par conséquent peuvent souvent être gérés à distance.

2-    Par étapes du processus d’engagement du client : l’Inside sales est là pour compléter les activités de vente terrain sur les grands comptes, en particulier au début du processus de vente (par exemple, génération de leads) ou en après-vente (par exemple, les achats répétés ou abonnement).

3-    Par produits / services : vente d’offres ou de solutions packagées aux cycles de vente courts. L’idée étant de cibler un scénario et un marché porteur de façon itérative afin d’assurer la couverture d’un territoire.

4-    Par géographie : l’Inside sales permet d’atteindre un certain volume de clients/Prospects dans des régions éloignées. Ce modèle est particulièrement efficace pour les sociétés désireuses de se développer sur des marchés étrangers.

Quel est le rôle d’une équipe Inside sales vis-à-vis des sales terrain ?

Le rôle d’une équipe Inside Sales consiste à gérer des dossiers aux cycles de vente rapides et à forte rentabilité afin de permettre aux sales terrains de personnaliser au mieux la relation commerciale avec leurs clients.

C’est pourquoi les rôles et profils de chacun se polarisent de plus en plus clairement :

–       L’Inside Sales dispose plutôt de « soft skills » lui permettant à la fois d’assurer un volume d’activité important et de séduire un client à distance.

–       Les sales terrains disposent quant à eux de compétences techniques plus importantes (« hard skills »), et sont capables à la fois d’assurer un rôle de conseil aux clients et de coordonner des ventes complexes sur la durée.

D’une manière générale, les startups sont de plus en plus réticentes à investir dans des ressources de vente terrain disposant uniquement de « soft skills ». Le sales terrain doit nécessairement disposer d’un fort relationnel ainsi qu’un sens des affaires, mais il doit aussi être capable de résoudre des problèmes et aider les acheteurs à définir des scénarios d’utilisation adaptés à leurs solutions.

Quels résultats les startups peuvent-elles attendre ?

Lorsqu’elles sont utilisées de manière appropriées, les ventes à distance réduisent le coût des ventes de 40 à 50% par rapport aux forces de vente terrain, alors que les revenus peuvent être maintenus ou même progresser si l’on suit la bonne stratégie pour son entreprise. Voici une liste des avantages de passer à la vente par un modèle Inside sales :

1-    Une réduction des coûts de vente par employé et une couverture optimisée du marché.

2-    Une augmentation des parts de marché sur des comptes qui étaient non prioritaires pour les ventes terrain.

3-    Un échange plus régulier et des délais de réponse plus rapides pour les clients.

4-    Une augmentation de l’efficacité en spécialisant les vendeurs par industrie, solution ou activité, sans pour autant réduire la taille des territoires des sales terrain.

5-    Une plus grande flexibilité du modèle à distance qui permet d’augmenter ou réduire la taille des équipes sales sur un territoire sans avoir à délocaliser les équipes.

6-    Un meilleur encadrement de travail au sein de locaux partagés avec leurs managers.

Sur un marché bien ciblé et en suivant une approche itérative sur des étapes bien définies du processus de vente, le modèle Inside Sales apporte à l’entreprise des gains de productivité et d’efficacité très intéressants pour les startups.  La difficulté pour une entreprise est alors de bien cibler le recrutement de ses sales pour assurer cette rentabilité.

En effet, si le modèle est incontestablement éprouvé, les compétences nécessaires pour une exécution réussie sont rares. Un bon Inside Sales doit avoir à la fois la maturité pour assumer la rigueur et le volume de travail ainsi qu’une capacité à adresser des profils dirigeants ou directeurs d’entreprise, le tout à des salaires moins importants que pour des postes sur le terrain.

DeepFish se spécialise dans la mise en relation entre clients et sales du milieu Tech, par affinité.

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