Comment conserver vos talents commerciaux ?

Pour retenir les meilleurs talents de vente, les tactiques varient en fonction de chaque individu.

Dans votre startup, la plus grande erreur que vous pouvez faire lorsque vous tentez de garder un top sales est de supposer que c’est avant tout une question d’argent. L’argent n’est pas quelque chose qui est unique à votre startup, ce n’est pas un avantage concurrentiel défendable. Toute les autres sociétés ont de l’argent, particulièrement dans le software BtoB, et toute société est aussi prête à payer pour un top performer.

Cela étant, voici quelques alternatives pour retenir les meilleurs talents commerciaux :

Créer des défis

La plupart des sales performants trouvent leurs missions trop faciles ou pas assez changeantes au fil des mois- et c’est quand l’ennui s’installe qu’ils commencent à chercher un autre emploi.

Il faut les motiver avec des challenges pour qu’ils progressent. Refuser la zone de confort doit être une priorité pour un manager de profils hautement qualifiés. Trop de startups ont peur de challenger leurs meilleurs talents parce qu’ils craignent que leur performance ne soient affectées ou, justement, qu’ils aillent voir ailleurs.

Donnez-leur une responsabilité supplémentaire

Bon moyen pour challenger le sales dans son quotidien, c’est aussi une façon de s’assurer qu’il ou elle ne s’ennuie pas avec ses fonctions trop répétitives.

Augmentez leur terrain de chasse ou confiez-leur des comptes plus importants ou plus stratégiques.

Une autre tactique consiste à leur donner la possibilité d’aller sur de plus gros deals ou des ventes plus complexes. Parfois, participer à des projets qui ne sont pas du tout liés à la vente peut apporter une ouverture et une motivation accrue. Cela dépend entièrement des intérêts du sales. Vous pouvez envisager de faire participer votre sales au développement de nouveaux supports de ventes ou de contribuer à l’embauche et à la formation de nouveaux embauchés.

Montrez-leur que vous vous souciez d’eux

Apprenez à connaître personnellement les membres de votre équipe. Prenez le temps de faire connaissance avec leurs proches ou de vous intéresser à leur passion. Trop peu de managers prennent le temps de le faire alors que cette pratique est importante pour tous les employés, et pas seulement les meilleurs. Ce sont des pratiques évidentes du management mais qu’il est bon de rappeler : un petit mot pour chaque membre de votre équipe sales peut avoir des conséquences très positives sur leurs performances.

Créer des liens sociaux forts dans votre équipe

Ce concept fonctionne particulièrement bien avec les équipes de vente avec des sales juniors. S’il s’agit de leur premier emploi et que l’ambiance est bonne, beaucoup de nouvelles amitiés se formeront. Les relations sociales au bureau peuvent devenir une source de rétention puissante pour chaque sales.

Vous n’avez pas besoin de transformer votre bureau en PMU, mais soyez conscient des moyens que vous pouvez mettre en place pour briser la glace et créer une culture de vente qui favorise les relations. Emmenez l’équipe à l’extérieur du bureau dans des cadres plus informels et encouragez-les à se connaître personnellement.

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L’argent est-il important ? Oui, sans aucun doute

Si vous avez recruté un top sales qui contribue à la réussite financière à long-terme de votre startup, il est logique de motiver cette personne avec des récompenses ou un bonus exceptionnel, dans une logique d’investissement.

Bien que ces méthodes ne soient pas infaillibles, elles constituent un bon point de départ pour garder vos meilleurs talents aussi longtemps que possible. Assurez-vous que vous leur fournissez la meilleure expérience possible et la fidélité suivra.

En conclusion

Si votre meilleur sales souhaite s’en aller, il y a en général une motivation personnelle en dehors de l’aspect financier : un(e) petit(e) ami(e) muté(e) plus loin dans la région, un enfant qui arrive et fait soudainement du temps de trajet quotidien une problématique importante, une société qui lui offre plus de responsabilités et rend son poste tout à coup moins intéressant…

En ramenant l’humain au cœur de vos priorités, vos employés s’ouvriront plus facilement à vous et vous serez alors en mesure de leur apporter plus de flexibilité pour éviter qu’ils ne s’en aillent.

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