Carrière Salaire

Pour quelle carrière en vente êtes-vous fait(e) ?

Si vous êtes intéressé(e) par une carrière de sales, les opportunités sont plus nombreuses que jamais. Le travail de sales ne se limite plus à de la simple prospection.

Quel que soit le chemin que vous choisissez, vous pouvez progresser et gravir les échelons jusqu’à obtenir des responsabilités importantes et des salaires à 6 chiffres. Votre choix dépendra de vos compétences et de vos préférences.

Voici quelques conseils pour vous aider à décider quelle carrière professionnelle vous convient le mieux.

Analysez les options

Chaque entreprise organise son département des ventes différemment. Cela étant, on retrouve presque systématiquement les catégories de poste suivantes :

Inside Sales

Les équipes d’inside sales exercent la vente à distance, par téléphone ou visio-conférence. Ils peuvent parfois se déplacer chez le client si nécessaire, en fonction de la politique de l’entreprise. Ce modèle de vente domine pour les services B2B, SaaS et certaines solutions B2C au panier moyen élevé. Il convient de distinguer le modèle Inside Sales du modèle Télémarketing qui consiste uniquement à faire du cold calling pour une mission précise, souvent à l’aide d’un script.

Il existe de nombreuses opportunités pour les profils juniors car c’est un bon moyen pour l’entreprise de tester la motivation d’un employé avant de le faire passer sur le terrain.

Il existe une catégorie encore plus « junior » que l’Inside Sales, il s’agit du « Sales Development representative » (SDR), qui a pour principale et unique mission la génération de leads

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Pre-Sales

Le profil pre-sales est un profil très recherché car, d’une part, il dispose d’une certaine maîtrise technique ou une spécialisation métier et d’autre part d’une faculté à bien présenter en clientèle. C’est en général l’avant-vente qui va effectuer les démonstrations produits et répondre aux questions des experts métiers et techniques côté client. Leur importance peut être considérable en fonction de l’organisation de la startup. Dans certains cas, ils sont responsables jusqu’à 80% du travail de « séduction » des clients. Le binôme Inside Sales/Avant-vente est un modèle de plus en plus privilégié par les startups qui commercialisent des solutions techniques. Si ces profils sont souvent des ingénieurs de formation, ça n’est pas obligatoirement le cas. 

Field Sales / Vente terrain

Contrairement aux Inside sales, les commerciaux terrain se déplacent chez le client et ont en charge la relation globale de leur territoire sur une solution précise ou sur l’ensemble du portfolio de la startup. Ces postes exigent donc de nombreux déplacements et un fort relationnel. Ce sont aussi ceux qui sont les mieux rémunérés car leur relation privilégiée chez les clients ainsi que leur carnet d’adresse et leur maîtrise de l’écosystème sont des critères fortement valorisés par leurs employeurs et encore davantage par les entreprises ou startups concurrentes. Néanmoins, la plupart d’entre eux sont soit d’anciens Insides Sales ayant fait leurs preuves, soit des ingénieurs maîtrisant parfaitement les produits et ayant souhaité évoluer vers la vente.

Longtemps très étanche, il existe aujourd’hui des passerelles intéressantes pour les sales souhaitant évoluer d’une ESN vers un éditeur de logiciels, en particulier depuis l’avènement du SaaS qui a remis en valeur la notion de service autour du produit.

Responsable des opérations

Les logiciels de relation client (CRM) ont révolutionné les méthodes et les processus de vente. De nombreuses entreprises embauchent désormais des spécialistes pour optimiser leur pipeline. Ils surveillent les données de l’entreprise pour suivre les clients actuels et minimiser la saturation, ainsi que la supervision des opérations du pipe de vente. Ils peuvent également aider d’autres sales à utiliser efficacement le CRM. Ce rôle est un bon ajustement pour les personnes ayant des compétences techniques et des compétences fortes en analyse de business.

Customer Success / Après-vente

Les entreprises ont compris la valeur d’une bonne relation commerciale avec leurs clients existants pour augmenter le chiffre d’affaires récurrent, et les rôles de customer success sont en pleine expansion. Jusqu’à présent, la plupart des entreprises déléguaient ces rôles aux commerciaux, mais de plus en plus de boîtes font désormais appel à des responsables du service après-vente (Customer Success). Ces employés sont responsables de la satisfaction des clients existants. Bien qu’ils puissent parfois être responsables des ventes additionnelles et des renouvellements de contrats, ils ne portent généralement pas de quotas de vente mais plutôt des objectifs liés à l’abandon d’abonnement (taux de churn). Leur profil est proche de celui d’un chef de projet puisqu’ils participent souvent à l’implémentation des solutions chez le client et à la formation de leurs utilisateurs. 

Evaluez-vous vous-même

Avant de déterminer le cheminement professionnel de votre carrière, procédez à un inventaire de vos compétences et de vos préférences. Soyez honnête quant à vos forces et vos faiblesses.

Voici quelques questions à considérer :

  • Puis-je travailler sous la pression d’un objectif ?
  • Ai-je envie de travailler sous pression ?
  • Dans mes relations sociales, où suis-je suis le plus à l’aise : devant un public ou dans des situations individuelles ?
  • Est-ce que je préfère rencontrer de nouvelles personnes ou développer des relations existantes ?
  • Suis-je à l’aise pour prendre la parole en public ?
  • Est-ce que je vais supporter les déplacements réguliers longue-distance?
  • Quelles sont mes connaissances techniques ?
  • Suis-je suffisamment passionné(e) par les nouvelles technologies pour apprendre rapidement ?

Les réponses à ces questions devraient vous donner une idée claire de votre motivation à rejoindre ce secteur.

Part de votre variable ?

Les rôles de vente incluent une partie de variable qui oscille en général entre 10 et 50% de votre salaire à 100% d’atteinte des objectifs. En général, plus votre rôle est lié à de la prospection, moins votre salaire fixe sera élevé. Autrement dit, plus vos compétences techniques et votre réseau seront importants, plus vous pourrez prétendre à des salaires fixes importants. Il convient donc de bien mesurer votre capacité à atteindre vos objectifs en questionnant de manière approfondie le recruteur qui vous proposera un job.

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Ainsi un Inside Sales aura en général un salaire fixe bas mais un package à 100% d’atteinte des objectifs, intéressant. Un avant-vente aura quant à lui un salaire fixe plus important mais un variable moins conséquent et moins maîtrisable. Les grands gagnants sont donc les account manager seniors qui, non seulement, peuvent prétendre à un salaire fixe important, mais également à un variable non moins important (salaires pouvant atteindre 250K€ pour les seniors très expérimentés).

Pensez long-terme

Dans vos choix de carrière, essayez d’évaluer vers quel type de solutions et de poste vous souhaitez vous retrouver dans 10 ans.

Voici le type d’évolutions que vous pouvez espérer en entreprise :

Management commercial

Les directeurs commerciaux dirigent le département des ventes en fournissant des conseils aux commerciaux pour mieux performer, en fixant les quotas de vente, en développant la stratégie de vente, etc. La majorité des directeurs commerciaux viennent de la vente et démarrent de plus en plus en tant qu’Inside Sales ou BDR. Ils participent souvent aux réunions chez les clients ou prospects stratégiques pour renforcer l’importance qu’ils leur accordent.

Key Account Management

Les responsables des comptes les plus stratégiques pour l’entreprise ont un rôle clé dans l’atteinte des objectifs annuels. Ils jouent également un rôle dans la planification des activités de vente sur un compte client. Ce sont les chefs d’orchestre de ventes souvent complexes qui sollicitent de nombreuses ressources en interne. Les KAM (Key Account Manager) commencent souvent en tant que commercial sur des comptes moyens.

Formation commerciale

Les formateurs travaillent pour recruter, embaucher et former de nouveaux représentants commerciaux. Ils ont entre autres pour mission de construire les supports d’apprentissage et planifier l’onboarding en étroite collaboration avec les nouveaux employés.

Stratégie et opérations

Le responsable de la stratégie et des opérations doit donner le cap à suivre et prendre des décisions importantes, visant à améliorer l’efficacité globale de l’entreprise.

Ce sont des postes difficiles à atteindre car hautement placés dans la hiérarchie d’une société, avec une expérience terrain et managériale indispensable.

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