7 KPI de vente inhabituels à suivre pour un manager sales

Parmi les indicateurs de performance (KPI) les plus classiques, on retrouve souvent le taux de transformation de votre pipe, la valeur moyenne d’un deal ou encore la durée moyenne d’un cycle de vente. Mais ces KPIs ne sont plus suffisants pour mesurer la performance de vos équipes sales dans votre startup.

Voici 5 KPI de ventes inhabituels que vous pouvez suivre pour être plus performant :

  1. Leads générés par LinkedIn

De nombreuses études démontrent que les sales les plus performants sont des utilisateurs d’influence sur LinkedIn (social selling). Les sales manager doivent encourager leur équipe non seulement à être sur cette plateforme, mais à l’utiliser régulièrement pour établir de nouveaux contacts, donc des leads potentiels. Essayez de suivre :

  • le nombre de leads prospects
  • Les deals générés via des contacts LinkedIn
  • Combien de prospects sont devenus des clients ?
  • Quelle est la taille moyenne des deals générés via LinkedIn ?

Ces KPIs sont utiles pour estimer dans quelle mesure il serait pertinent d’investir dans le digital marketing et le social selling. Bien sûr, vous pouvez également suivre les prospects générés par d’autres plateformes de médias sociaux, comme Facebook ou Viadeo, mais pour les ventes B2B, LinkedIn reste le leader incontesté.

  1. Taux de transformation des propositions commerciales

En fonction de votre activité, il peut être intéressant d’analyser le nombre de propositions commerciales envoyées par vos sales.

Connaissez-vous leur taux de transformation ? Une fois connu, ce KPI est utile car il peut vous aider à prévoir les ventes futures en fonction de votre pipeline.

Lorsqu’il est combiné avec des données comme le coût d’acquisition d’un prospect ou encore le délai moyen d’une vente, vous pouvez piloter au mieux vos prévisions financières.

  1. Taux d’utilisation des outils marketing

Même lorsque le premier contact commercial est effectué après une prospection efficace, le contenu produit par l’équipe marketing est toujours très utile pour la vente. Pourtant, de nombreux sales ne l’utilisent pas.

Un contenu fort et adapté contribue à renforcer votre réputation et convaincre les prospects d’acheter. Pour encourager vos sales à l’utilisation du support marketing, commencez par mesurer leur taux d’utilisation. Par exemple, à combien de prospects ont été relayées les présentations produites par le marketing, et combien de fois les articles ont-ils été postés sur les réseaux sociaux ?

Le contenu peut aussi venir de l’initiative individuelle de vos sales.

Il peut être intéressant d’envisager de les mettre à contribution pour représenter au mieux votre startup sur les médias et réseaux sociaux.

Vous pouvez par exemple leur demander de poster un nombre d’articles défini sur une durée déterminée, par exemple sur LinkedIn ou sur le blog de votre startup. Le nombre de vues et de « like » peuvent vous apporter des informations importantes sur vos leads entrants.

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  1. Taux de transformation par canal d’acquisition

Le canal d’acquisition du lead est un autre angle d’analyse du taux de transformation très important à suivre. Parmi les plus courants, on retrouve :

  • E-mails à froid (cold emailing)
  • Appels à froid (cold calling)
  • Participation à un événement
  • Visiteurs de votre site Web (comment vous a-t-on trouvé)
    • Visiteur payant de votre site Web
    • Bouche à oreille
  • Parrainage
  • LinkedIn, Twitter, Facebook et autres médias sociaux

Vous ne devriez pas complètement vous retirer des canaux moins performants, mais vous pourriez leur consacrer moins de ressources. En effet, on remarque que les startup en croissance se concentrent uniquement sur trois, voire quatre canaux performants pour leur acquisition.

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  1. Packages payés à l’équipe sales par rapport aux revenus générés

Cette mesure est excellente pour évaluer l’efficacité globale de vos ventes et est également assez simple à calculer si vous avez une structure de bonus simple. Elle est cruciale pour déterminer si votre startup génère moins de revenus que vous le souhaitez, compte tenu de la taille de votre équipe sales.

Il peut être particulièrement intéressant d’examiner cette métrique lors de l’évaluation du package moyen.

Idéalement, le sales « moyen » devrait générer au moins trois fois son package, et de préférence plus, en particulier pour les sales BtoB.

Les départements de vente sont des organismes complexes. Plus vous serez en capacité d’analyser les résultats de vos équipes, plus vous pourrez ajuster leur rentabilité tout en renforçant leur stabilité.

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