Carrière Progression en vente Salaire

Comment comprendre le comportement d’un acheteur BtoB ?

Autrefois cantonnés au monde de la distribution, les acheteurs professionnels se sont développés à l’ensemble des secteurs d’activité durant la dernière décennie, de la volonté des entreprises à réaliser des économies d’échelle.

Acheteurs et sales ont longtemps été perçus comme némésis, opposés par des intérêts contradictoires. Or, savoir négocier avec un acheteur est une véritable force, car on sait aujourd’hui que ces deux métiers peuvent concourir de manière collaborative pour le bien des deux entreprises.

Pendant un moment, il a été question de « la mort du sales B2B ». En effet, la numérisation croissante des outils d’information a nettement remis en cause le rôle du sales. Mais celui-ci n’a pas encore dit son dernier mot !

Le gros challenge du sales face à l’acheteur est l’e-commerce : «  la part du e-commerce dans les ventes B2B devrait tripler pour atteindre 27% des ventes mondiales en 2020 » (source : charp.co). De ce fait, les ventes sont de plus en plus uberisées . Plus besoin de sales, donc. En effet, les acheteurs peuvent comparer les prix et les fonctionnalités des différents outils directement sur internet et ne ressentent plus ce besoin de la rencontre directe.

La ressource « information » n’est plus attendue du sales. Aujourd’hui, son challenge est de s’imposer comme interlocuteur et de réussir à mettre le plus en valeur possible son produit.

Or, cette tâche est de plus en plus assurée aujourd’hui par la fonction marketing de l’entreprise.

Alors, à quoi peut bien encore servir le sales, face à un acheteur ?

Si une grande partie des tâches « ingrates » du métier de la vente sont aujourd’hui numérisées, ou du moins numérisables, il ne faut pas voir ce progrès comme un tueur de sales mais au contraire comme un moyen de gagner un temps précieux.

En vous délestant de la partie « basique » du métier (décrire les prix, la qualité, les parts de marché, etc.), vous aurez plus de temps pour assurer un dialogue de qualité avec l’acheteur. Le véritable enjeu pour le sales est la connaissance de son interlocuteur et la personnalisation de ses recommandations pour aider le client à faire les bons choix.

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Procédez à plus de démarches pour connaître et comprendre son entreprise

Rien ne remplace le rapport humain dans une vente, et particulièrement sur un marché tendu. Vous devez continuer d’instituer des relations solides et cordiales avec vos acheteurs en leur montrant tout simplement que vous les connaissez.

Lors des prochains rendez-vous clients, montrez-leur que vous avez compris leurs valeurs, les choses qui tiennent à cœur à leur entreprise. Montrez que vous avez saisi leur vision stratégique à long-terme et qu’ainsi vous saurez toujours répondre et vous adapter à leurs différentes problématiques pour un retour sur investissement maîtrisé.

Nombre d’arguments autres que le prix entrent en ligne de compte en matière d’achat. Le service après-vente est par exemple un enjeu de plus en plus clé pour les entreprises. Celui-ci peut permettre à une entreprise de faire une réelle différence par rapport à ses concurrents.

La négociation et le dialogue restent la partie préférée du sales comme de l’acheteur : faites preuve de curiosité et tentez au mieux de parler son langage plutôt que le vôtre. Astuce : parler d’ « investissement » au lieu de « coût ».

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Le closing est la phase la plus délicate de tout achat, et le sales a des armes bien plus efficaces sur le sujet qu’une équipe marketing !

Enfin, tenez-vous à ces principes jusqu’au bout : la signature d’un contrat est une bonne chose, mais doit se doubler d’une relation durable, afin de garantir son renouvellement.

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