Carrière Progression en vente

QUIZ : êtes-vous un A-player ?

Parmi les sales et business developer, comment reconnaître un « top performer », ou une « machine », comme on dit dans les startups ?

On juge le niveau d’un sales à ses résultats. Mais quelle est donc la botte secrète pour obtenir de bons résultats et systématiquement « over-achievé » ses objectifs ?

Pour répondre à ces questions, en juillet 2017, le site Entrepreneur a utilisé un système d’intelligence artificielle pour analyser les conversations professionnelles de 500 000 sales B2B. Leur système a analysé et comparé les appels de ces professionnels avec leurs résultats enregistrés sur Salesforce.

Trois éléments fondamentaux d’un bon sales ressortent de cette analyse.

Mais avant de vous les faire découvrir, nous vous proposons de vous poser quelques questions afin d’évaluer votre propre niveau et de trouver vos principaux axes d’amélioration.

Question A : Quand vous devez expliquer votre produit, ou répondre à une question de votre prospect ou client, combien de temps dure votre réponse (en moyenne) ?

  • 45 secondes ou moins
  • Environ 1 minute
  • 2 minutes ou plus

Question B : Toujours en moyenne, combien de questions posez-vous à votre prospect pour connaître ses besoins, avant de lui faire une proposition ?

  • Moins de 5
  • 5 à 10
  • 10 à 15
  • Plus de 15

Question C : Combien de questions posez-vous en moyenne par minute ?

  • 1 à 3
  • 3 à 5
  • Plus de 5

Question D : pendant un call, en moyenne, combien de fois repassez-vous la parole à votre prospect ou client ?

  • Une dizaine de fois
  • Une cinquantaine de fois
  • Une centaine de fois

Ces questions vous paraissent étranges ? Pourtant, combinées elles déterminent si vous êtes un « A-Player ».

L’étude menée par Entrepreneur a déterminé trois grandes qualités chez les excellents sales : la concision, la précision et l’écoute active.

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L’analyse montre que les meilleurs sales sont ceux qui monologuent le moins : 45 secondes de temps de parole en moyenne, et quasiment jamais plus d’une minute consécutive. Les sales à qui il arrive souvent de parler plus d’une minute consécutive font de moins bons résultats. Mais ce n’est pas tout.

Cette concision doit aller de pair avec la clarté et la pertinence de leur présentation. En expliquant le plus rapidement et le plus simplement possible son produit ou son service, le sales laisse plus de temps de parole à son prospect, qui peut ainsi exposer plus longuement son problème, ou d’autres problèmes rencontrés, et évoquer ce qu’il attend du sales pour la suite.

Plus important encore, les questions du sales doivent être extrêmement courtes et précises. C’est sûrement l’exercice le plus difficile, mais il doit s’y plier pour s’améliorer. L’analyse des données a en effet montré qu’en moyenne, les sales posaient 10 à 15 questions avant de faire la démonstration de leur produit. Cela signifie qu’au bout d’une quinzaine de questions, votre interlocuteur se tient prêt à entendre une proposition de valeur répondant à son besoin.

C’est pourquoi chacune de vos questions doit être absolument pertinente : elles feront parler votre prospect de ses besoins, et vous donneront plus d’informations pour lui faire la proposition qui y répondra le mieux.

Mais ce n’est toujours pas tout ! La façon dont vous posez ces questions impactent beaucoup la qualité de l’appel. Les moins bons sales, toujours d’après l’étude, peuvent poser jusqu’à 5 questions par minute – même si, en vérité, il s’agit plutôt d’une seule question décomposée en plusieurs. Paradoxalement, si le sales croit ainsi affiner sa demande, cela a plutôt pour effet d’embrouiller l’interlocuteur et lui faire perdre en crédibilité.

Les top performers posent en moyenne 1 à 2 questions par minute, choisies avec soin et pertinence, pour que les réponses soient longues, naturelles et précises.

Choisir ces questions représente donc un enjeu majeur pour le sales qui cherche à améliorer ses objectifs. Et sans surprise, ce sont évidemment les questions simples et ouvertes qui ont le plus de succès : la très classique « Pouvez-vous m’en dire plus ? » peut sembler cliché, mais elle peut faire toute la différence sur un appel. Les questions ouvertes donnent libre court à la parole du prospect et n’influencent pas sa réponse.

Lors de votre prochain call client, n’hésitez pas à faire le point sur les questions que vous avez posées et sélectionner celles qui vous ont apporté le plus d’informations. En procédant de la sorte, vous obtiendrez plus rapidement la liste des « 10 à 15 questions » essentielles et éviterez les répétitions.

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Pour finir, les meilleurs performers sont ceux qui ont une oreille attentive et savent dialoguer.

D’après l’analyse de l’IA (qui a su distinguer et reconnaître les différentes voix lors de ces appels), les meilleurs sales passent la parole de 100 à 150 fois à leur interlocuteur, tandis que les moins bons ne le font que 50 à 75 fois.

Les meilleurs sales entretiennent un véritable dialogue, en rebondissant spontanément sur ce que leur prospect leur apprend en discutant. Votre écoute doit donc être attentive et active, et cela demande une concentration importante.

Si vous pensez avoir répondus bons à toutes les questions posées dans ce quiz, alors félicitations, vous êtes un top performer ! Et les plus belles offres en startup vous attendent sur Deepfish !

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