Carrière Progression en vente

Vous êtes sales, mais êtes-vous encore dans le game ?

En tant que commercial, vous avez une multitude de tâches à gérer. Les échanges téléphoniques avec les prospects, les emails à traiter ou à envoyer, un client appelant car il a un problème. Si vous êtes sous l’eau, à priori vous êtes bien parti pour être dans le game !

Avec cet article, découvrez en 5min si vous êtes un sales moderne :

1. Vous faites du cold calling ?

-> C’est gagné : vous êtes has been !

Si le cold calling n’est pas à bannir pour toujours, son efficacité reste à prouver pour votre « biz ». Personne n’aime faire du cold calling :

  • Contraintes horaires : les horaires d’appels pertinents varient d’un interlocuteur à l’autre et ne sont pas toujours compatibles avec votre propre emploi du temps.
  • Contraintes « secrétaires » : ces derniers doivent souvent faire le tri dans les appels qu’ils passent à leur supérieur, il est de plus en plus difficile d’obtenir votre interlocuteur cible dans l’entreprise
  • Contrainte psychologique : les appels sont, on va le voir juste en dessous, une grande source de refus, et ce claquage de porte au nez métaphorique à répétition peut rapidement entamer votre enthousiasme, même si vous étes jeune, dynamique, disruptif et motivé !

Ensuite, cette technique est extrêmement chronophage : en moyenne, d’après une étude Unifyo, seuls 2% des appels à froid se concluent par un rendez-vous. Si vous êtes cinq biz dev qui font ça un tiers de leur temps, demandez-vous si le tiers de vos salaire est à la mesure de votre rentabilité.

Bon, certes, le cold calling a encore de bons côtés : au moins, vous avez une personne en direct au téléphone, ce que ne vous permettent pas les emails. Ensuite, le téléphone reste très usité par les acheteurs professionnels : selon votre secteur, la grande distribution par exemple, le téléphone peut rester un outil de communication très puissant.

Mais pour être efficace, un cold call demande tant de préparation et de recherches qu’il ne s’agit presque plus de « cold » call. On parle maintenant de « smart calling », ou même de « warm calling ». Et le « Phil Callings », c’est encore autre chose et ça n’a rien à voir avec la vente 🙂

Nous ne détaillerons pas ces techniques ici, mais si vous voulez être efficace, remplacez immédiatement les séances d’appels à froid par des appels plus smart ou par d’autres techniques de communication moins fastidieuses : emails ciblés, contact direct sur LinkedIn, etc et aller parler à l’équipe marketing (vous savez les méchants marketeux qui n’aiment pas les sales) pour qu’ils génèrent enfin des leads de qualité prêts à consommer !

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2. Êtes-vous plutôt inbound ou outbound marketing ?

Vous avez répondu « James Bound » ? Vous êtes assez marrant(e), mais toujours pas dans le coup.

L’outbound marketing, ou « marketing sortant », regroupe les méthodes d’acquisition classiques permettant d’aller chercher les prospects grâce à de la communication, de la publicité et de la prospection ciblée.

L’inbound marketing, ou « marketing entrant », consiste au contraire à attirer le prospect vers soi, via une vitrine internet bien construite par ex.

Pour résumer, attirer un prospect est de plus en plus contraignant tant la présence et la sollicitation marketing, tous secteurs confondus, sont tentaculaires dans la vie d’un prospect. Pour en reparler, si vous vous obstinez à vouloir faire du cold calling, il faut en moyenne 7 tentatives d’appels pour obtenir l’interlocuteur que vous recherchez. L’outbound marketing exige bien plus de temps et d’énergie et provoque plus de frustrations que l’inbound. Ce dernier repose sur une stratégie de contenu riche et de bon référencement (SEO), puis de gestion minutieuse de ses leads et enfin de fidélisation de ses clients.

Pour rappel, le SEO (search engine optimization, soit « optimisation pour les moteurs de recherche »), comme son nom l’indique, est l’ensemble des méthodes qui optimisent la visibilité de votre site par les moteurs de recherche sur le web.

Ainsi, dans une stratégie d’inbound, le travail à fournir est beaucoup plus qualitatif et intellectuel, là où l’outbound est très mécanique et abrutissant. L’inbound marketing séduira donc même vos sales rep’ les plus réticents !

Bref, si vous ne faites que de l’outbound, c’est peut-être le moment d’explorer une nouvelle piste, compliquée à mettre en place, certes, mais au potentiel redoutable !

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3. Vous ne faites QUE du rdv physique

Et non, ce n’est toujours pas une bonne idée…

La prospection terrain tout court est sur le banc de touche. Le fait de vous déplacer sur un site particulier et de vendre votre solution en direct présente bien certains avantages : les visites en personne rapportent généralement plus d’informations que le simple « coup d’fil », quand le lead est intéressant, ça peut être une méthode efficace.

Cependant, il ne s’agit que d’une énième stratégie sortante, envahissante si ce n’est intrusive pour les prospects. Les chances d’aboutir à la signature d’un contrat demeurent donc là encore très faibles.

Enfin et surtout, la prospection terrain renvoie souvent l’image du vendeur de tapis et peut facilement plomber votre image de marque.

Pour conclure, pour vous mettre à jour, pensez inbound plutôt qu’outbound et penchez-vous sur une stratégie de contenu et de social selling via les blogs et les réseaux sociaux.

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