Manager commercial

Comment gérer une équipe sales en remote ?

Aujourd’hui, il est possible de travailler de chez soi, en effet, avec tous les outils de communication et de partage de fichier, le remote ou télé-travail a de beau jour devant lui !

Peu pratiquée en France même si on en parle beaucoup, cette pratique connaît le succès outre atlantique depuis quelques années : bon nombre d’employés de grandes entreprises ou de start-ups font des journées de remote notamment en fin de semaine, pour profiter de leurs enfants, permettre de mieux gérer son compromis vie pro/vie perso ou pour faciliter un départ en weekend.

Les startups françaises proposent souvent un ou deux jours de remote par semaine, principalement aux équipes techniques et marketing, pour apporter une souplesse d’organisation à leurs équipes. Les avis divergent plus pour les équipes sales car certains défendent l’effet positif du groupe pour motiver l’équipe commerciale (esprit de compétition), quand d’autres défendent l’efficacité des appels clients dans un environnement plus calme ou des déplacements clients facilités.

Les avantages du remote sont nombreux : moins de stress, moins de temps perdu dans les transports ou sur la route et certains profils travaillent mieux lorsqu’ils sont chez eux, dans un environnement familier.

Si vous travaillez avec des freelances qui ne sont pas dans vos locaux tout le temps, quelque part vous managez déjà des personnes qui travaillent en remote !

La confiance

La pratique est encore assez peu répandue dans notre pays du fait du caractère encore paternaliste des managers : le manager dirige et contrôle avec peu de confiance envers son équipe, particulièrement dans les grosses boites.

Le management est assez différent dans une start-up, avec un environnement plus collaboratif où tout le monde se doit d’être motivé et autonome ! Pour faire du remote, il faut que les employés soient donc assez indépendants et autonomes, c’est peut-être une pratique qui n’est pas adapté à tout les types de profils : s’ils ne le sont pas, ils tourneront en rond et seront très facilement distraits.

Pour les sales, la confiance peut venir par l’observation des moyens mis en place en remote, avec par exemple le nombres d’appels ou le nb de RDV clients réalisés et enregistrés dans le CRM, ou une présence constante sur Slack. Cependant, attention à ne pas suivre tous les faits et gestes de votre équipe commerciale, sous peine de perte tout l’intérêt de remote : la flexibilité accordée à l’équipe.

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L’organisation

Il faut donc éviter de fliquer son équipe et leur faire confiance quant à leur efficacité lorsqu’ils travaillent chez eux, sur un canapé ou au bord d’une piscine !

Des outils comme Trello ou Asana, très utilisé par les startups permettent de suivre l’avancée des diffèrent projets entrepris et sont accessible sur n’importe quel appareil disposant d’une connexion web.

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La communication

Aujourd’hui, il est très facile de faire une Visio ou échanger avec son équipe : Slack permet énormément de chose est s’insère parfaitement dans une équipe où certains sont en remote.

Fort de ces outils, vous pourrez discuter facilement tout en étant à des endroits différents.  N’hésitez pas à organiser un call avec votre équipe à chaque fois qu’ils sont en remote, pour faire un point, et leur demander comment ils organiseront leur journée, échanger sur ce qu’il y a à faire, et tout simplement discuter, comme vous le ferez autour d’un café.

Des réunions peuvent être organisés en remote, grâce à la visioconférence, et aujourd’hui, c’est beaucoup plus agréable qu’il y a 10 ans !

Le full remote, un choix fort !

Certaines startups tentent le full-remote, c’est à dire que l’ensemble de l’équipe est en télé-travail, souvent partout dans le monde.

Evidemment, cela implique une organisation parfaitement maitrisée, et des outils puissants pour gérer les projets internes.

Des startups à succès comme Zapier avec une équipe de 160 personnes, Buffer avec 125 personnes, Doist avec 60 personnes ou encore Trello avec 70 personnes, sont en full remote, avec beaucoup de contenu en anglais sur le sujet (comment motiver son équipe, comment créer un sentiment d’appartenance, etc).

On remarque toutefois que toutes ces équipes se rencontrent à intervalle régulier pour apprendre à mieux se connaitre ou prendre du recul sur leurs organisations, preuve que les relations humaines « en direct » restent indispensables.

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