Carrière Manager commercial Progression en vente

Vente à l’ancienne OU nouvelles méthodes de vente ?

De nos jours, les entreprises sont de plus en plus à la recherche de juniors, fraîchement débarqués dans le monde du travail, jeunes diplômés ou avec quelques années d’expérience au compteur. Dans quel but ? Donner un nouveau souffle à l’entreprise avec des jeunes au courant des dernières innovations du marché, des nouveaux outils et des méthodes de management qui révolutionnent le côté dit « trop traditionnel » d’une entreprise. Ils ont plusieurs noms ; Talents, Juniors, Ambassadeurs…

Cependant, ce n’est pas pour autant qu’il faut oublier les aînés : les seniors, pros de la vente traditionnelle. Comment faire matcher ces deux groupes aux méthodes, pratiques et opinions souvent radicalement différentes ?

La vente à l’ancienne ou les méthodes actuelles : que choisir ?

Difficile de faire un mix entre « l’expertise traditionnelle » et « l’innovation inévitable ». Les principes fondamentaux de la vente transmis aux Seniors Sales auparavant, passaient par des méthodes de confrontation, de dépassement de soi, et même de domination. On y entendait des phrases telles que « toujours fermer une situation à votre avantage» ou encore « pensez positif et vous surmonterez toutes vos craintes de vente ! ».

Comment vos procédés de vente réagiraient-ils, si vous changiez votre état d’esprit de vente ? Voici une comparaison des différents types de réaction de la pensée traditionnelle et de la « nouvelle pensée » dictée notamment par les startups.

Etat d’esprit de vente traditionnel Nouvel état d’esprit de vente
Proposez un argument de vente solide. Arrêtez l’argumentaire de vente et lancez une conversation, un échange.
Votre objectif principal est toujours de conclure la vente. Votre objectif principal est que le client soit content.
Lorsque vous perdez une vente, c’est généralement à la fin du processus de vente. Lorsque vous perdez une vente, c’est généralement au début du processus de vente.
Le rejet est une partie normale de la vente. La pression de vente est la seule cause de rejet. Le rejet ne devrait arriver que très rarement.
Continuez à poursuivre chaque client potentiel jusqu’à ce que vous obteniez un oui ou un non. Ne jamais poursuivre un client potentiel – vous ne ferez que déclencher davantage de pression.
Lorsqu’un prospect offre des objections, les défier et / ou les contrecarrer. Lorsqu’un client potentiel présente des objections, découvrez la vérité derrière elles.
Si un client potentiel conteste la valeur de votre produit ou service, vous devez vous défendre et expliquer sa valeur. Ne vous défendez jamais, ni ce que vous avez à offrir – cela ne crée que plus de pression sur les ventes.

Commencez à ouvrir vos idées de vente actuelles et à devenir plus efficace dans vos activités de vente.

La conversation : arrêtez de parler de vous !

Lors de l’appel d’un prospect, ne parlez plus de vous-même, de votre entreprise et de ce que vous offrez. Dirigez-vous sur une phase de dialogue, sur un problème qui peut être rencontré par votre prospect et qui peut être résolu par votre activité. Dans le doute, demandez à vos clients actuels pourquoi ils ont choisi votre solution (ce qui vous rapprochera un peu plus d’eux par la même occasion).

Article en relation : Vous êtes sales, mais êtes-vous encore dans le game ?

Le client : un bon partenaire ?

Débarrassez-vous de ces idées de « closer la vente » ou encore « d’obtenir ce rendez-vous ». Si vous concentrez simplement votre conversation sur des problèmes que vous pouvez aider à résoudre, vous constaterez que les clients potentiels vous impliqueront dans leur processus d’achat. Essayez de remplacer les objectifs « RDV » et « Vente à tout prix » par « Confiance ».

La perte d’une vente : à quel moment me suis-je planté ?

Si vous pensez que vous perdez des ventes parce que vous commettez une erreur à la fin du processus, revenez sur la façon dont vous avez commencé la relation. Avez-vous commencé par une démo ? Avez-vous utilisé un langage de vente traditionnel tel que « Nous avons une solution dont vous avez vraiment besoin » ou « D’autres dans votre secteur ont acheté notre solution, vous devriez faire de même » ?

A l’écoute de ce langage, votre client vous catégorisera dans le stéréotype négatif du « vendeur ». A partir de ce moment, il est presque impossible de faire retour arrière et d’installer une relation de « confiance ».

Posez des questions sur votre prospect. Sur son activité, ce qu’il rencontre comme éléments de satisfaction, de mécontentement. Approchez ses difficultés et ses problèmes récurrents : votre solution permet de résoudre l’un d’entre eux (ne perdez jamais cela à l’esprit !)

Faire monter la pression : attention au rejet..!

Le rejet se produit pour une seule raison : quelque chose que vous avez dit, à un moment donné, a déclenché une réaction défensive de votre client potentiel. Cela peut-être un trop plein d’assurance, une démonstration de force, à l’inverse un doute, une hésitation.

Tout n’est que juste-milieu : un trop plein d’assurance va donner à votre prospect l’impression qu’il se fait avoir. Un manque d’assurance détruira la confiance qu’il tente de placer en vous et va créer une inquiétude quant à la résolution de SON problème.

Gardez en tête cette logique d’« aide » ou encore de donnant-donnant. Cela vous permet de demander : « Seriez-vous prêt à parler de problèmes susceptibles d’affecter votre entreprise ? »

Article en relation : 5 qualités indispensables à retrouver chez un sales

Poursuivre un potentiel client : … Jusque chez lui ?

Si la « poursuite » d’un prospect a toujours été considérée comme normale et nécessaire, elle repose cependant sur une image de vente dite « macho » ou « bourrin » -> Si vous ne continuez pas à courir, vous abandonnez. Si vous abandonnez, c’est un échec.

Une phrase totalement fausse ! Au lieu de courir après votre potentiel client, utilisez cette pratique à votre avantage : discutez avec lui et faites-lui comprendre que vous ne voulez pas jouer au « jeu du chat et de la souris », en tentant de l’amener à programmer une discussion (mails, téléphone, rendez-vous, etc.)

Il est bon de retenir que ce jeu de « poursuite » peut toujours être source de rejet ; en adoptant le rôle du vendeur qui ne lâche pas son prospect, prêt à mordre tant qu’il n’a pas toute l’attention requise. Tâchez de passer au-dessus de cela et d’anéantir ce jeu ; faites comprendre à votre prospect qu’au contraire, vous n’allez pas lui courir après.

Dans les bases fondamentales de la vente, on privilégiait un certain aspect de domination du dialogue ; de la fermeté et de la rigueur, de l’intimidation ou encore un « pouvoir » à installer dans un processus de vente. Pour conclure une vente, le vendeur devait se montrer plus fort que le prospect.

Aujourd’hui, les techniques transmises aux commerciaux tant par la théorie que par la pratique, se basent sur une logique d’échange, de discussion et d’aide, mais surtout d’opportunités. Le « bon » Sales d’aujourd’hui, est celui qui sait être arrangeant, qui sait écouter et aider. Il sait définir son angle d’attaque et saura, à la moindre phrase, repérer l’opportunité pour frapper.

Il n’aime pas parler de lui mais sait comment forcer les autres à parler d’eux-mêmes. Il sait passer d’inconnu à meilleur allié/partenaire, et non à redoutable adversaire.

Et vous, avec qui préférez-vous faire affaire ? On vous laisse décider !

You may also like
Deepfish X Canva : 5 clés pour réussir sa campagne emailing
Nouveau job dans une nouvelle ville ? Les réflexes à avoir !

Leave Your Comment