Manager commercial Recruteur

Le Top-Performer Sales : comment le repérer en entretien ?

En échangeant avec des candidats pour votre nouveau poste de Sales, vous devrez distinguer si un candidat qui a l’air bon sur le papier sera un bon élément dans votre équipe commerciale. Pour identifier avec succès les candidats qui peuvent devenir d’excellents performers, nous vous recommandons de suivre une approche systématique. Voici quelques tips à appliquer :

1 – Utilisez de courts entretiens téléphoniques pour éliminer les mauvais candidats

Des entretiens rapides sont une bonne manière d’analyser vos candidats tôt dans le processus de recrutement. Au début de la conversation, l’interviewer peut présenter au candidat les missions du job, puis lui demander quelles sont ses attentes en matière de salaire.

Durant la conversation, la personne qui mène l’entretien doit examiner comment le candidat communique au téléphone. Les commerciaux pratiquant le Cold Calling doivent avoir de très bonnes compétences dans ce domaine. Soyez attentifs au professionnalisme des candidats lors de l’appel, notamment aux formalités : est-ce que le candidat remercie l’interviewer pour son temps ? Si celui-ci dit au candidat qu’il doit attendre pour plus d’information, comment réagit-il ?

Pensez à une chose : il doit interagir avec vous comme s’il interagissait avec son prospect.

L’entretien téléphonique peut aussi être une bonne opportunité pour en apprendre plus sur les expériences passées des candidats et sur leurs connaissances de votre industrie. Mais la plus importante question que vous devez vous poser est : Voulons-nous vraiment que cette personne nous représente lorsqu’elle appelle des prospects ou clients ?

2 – Évaluer vos candidats sur des traits critiques

Une approche systématique du processus de recrutement est bien meilleure que se fier à son instinct. Avant de commencer vos interviews en face-à-face, cherchez à découvrir quels traits tendent à correspondre à de hautes performances chez vos commerciaux. (Pour cela, regardez vos top performers et demandez-vous : qu’ont-ils en commun ?)

Créez une rubrique pour évaluer chaque trait. Durant l’entretien, le recruteur doit évaluer le candidat sur un ou deux traits. Faites-en sorte que les traits puissent être évaluer par plusieurs personnes. Un interviewer avec une expérience d’ingénieur sera qualifié pour évaluer si un candidat s’exprime bien sur des questions techniques.

Ces évaluations peuvent permettre de prendre une décision afin de savoir qui rappeler pour poursuivre le process de recrutement.

Article en relation : L’importance d’une expérience candidat de qualité

3 – Posez des questions non conventionnelles et qui permettent d’en révéler plus sur les candidats

Les questions lors d’un entretien d’embauche sont assez souvent répétitives, permettant aux candidats de les préparer et de donner des réponses « toutes faites ». Mais, comme le processus de vente est très souvent imprédictible, il est nécessaire de savoir comment vos candidats vont réagir face à des questions inattendues. Pour sortir les candidats hors de leur zone de confort, posez-leur des questions auxquelles ils ne s’attendent pas. Leurs réponses vous en diront beaucoup sur comment ils s’en sortent face à une situation inconnue. Idéalement, la question devra aussi révéler la personnalité et les capacités du candidat (spontanéité, répartie, maîtrise relationnelle, etc.)

Quelques exemples :

  • “ Quel est votre film préféré et pourquoi ?”
  • “ Quel super-pouvoir avez-vous que personne d’autre n’a ?”
  • “Si vous étiez abandonné sur une île déserte, quelles sont les trois objets que vous voudriez avoir sur vous ?”
  • “Si vous gagniez au loto demain, quelle serait la première chose que vous feriez ?”
  • « Que feriez-vous si vous n’aviez pas peur ? » -> Question posée en entretien chez Facebook

4 – Posez des questions qui permettent d’évaluer l’attention aux détails et la connaissance de la vente des candidats

Plongez dans le processus de vente des candidats. Ne leur posez pas uniquement des questions sur les deals qu’ils ont closés. Demandez-leur de vous décrire tout le processus de vente et quel rôle ils y ont joué. Les meilleurs candidats seront capables de vous raconter cela dans les moindres détails. Pour ceux qui n’ont pas assez d’expérience en sales, posez-leur d’autres questions pour les forcer à se remémorer leurs anciens jobs et expériences extra-professionnelles.

Article en relation : Comment attirer des tops sales dans votre équipe

Les détails en eux-mêmes importent peu, c’est la capacité des candidats à aller dans les détails quand ils discutent d’expériences passées qui l’est. Soyez attentif à comment les candidats discutent du processus de vente : est-ce qu’ils évoquent des termes sans avoir l’air de les comprendre, ou est-ce qu’ils semblent véritablement saisir les processus qu’ils évoquent ?

5 – Faites un usage intelligent de l’évaluation du niveau de vente

Il existe plusieurs évaluations de la capacité à vendre qui peuvent améliorer votre processus de recrutement. Elles ne permettront pas de prendre une décision mais elles vous aideront à faire votre choix. Si vous avez des doutes sur un candidat, l’évaluation peut confirmer ou remettre en cause votre perception de celui-ci. Certaines évaluations sont spécifiques à la vente, mais une évaluation de la personnalité peut aussi être pertinente.

Les évaluations sont aussi utiles pour examiner l’insertion potentielle du candidat dans votre culture d’entreprise. Si, pour vous, ce critère est décisif pour une embauche, ces évaluations peuvent vous apporter une perspective supplémentaire.

6 – Evaluez le professionnalisme des candidats lors de l’interview

Le comportement du candidat durant l’interview est un bon indicateur de la manière dont il ou elle interagira avec les prospects.  Soyez attentifs aux petites choses ; est-ce que le candidat serre la main de façon professionnelle ? A-t-il envoyé un email de remerciement ou de follow-up dans un temps raisonnable ? Avec le bon vocabulaire ?

Chaque personne qui a interagi avec le candidat durant l’interview doit avoir l’opportunité de s’exprimer sur la question. Un candidat qui s’est mal comporté avec un secrétaire ou des assistants durant un entretien a des bonnes chances de faire de même lorsqu’il devra conclure un deal.

Article en relation : Comment conserver vos talents commerciaux ?

7 – Utilisez des jeux de rôles durant l’entretien

La plupart des profils Sales sont des bons candidats en entretien, car ils savent comment se comporter pour rassurer. Mais vous pouvez toujours tester leurs réelles compétences de vente en faisant un jeu de rôle.

Un exemple classique : Montrez un objet et demander au candidat de le pitcher. Pour créer du challenge, opposez-lui des objections et rendez le processus de vente plus difficile. Même si le candidat ne parvient pas à son but, son retour après cette épreuve peut vous donner d’intéressantes informations sur sa manière de réagir face à l’échec (ou au succès) et vous permettra d’affiner votre choix du bon candidat.

Au cours des étapes plus avancée du processus de recrutement, les exercices de jeux de rôle peuvent être plus formalisés. Demandez aux candidats de venir avec une fausse présentation de vente de votre produit ou de quelque chose d’aussi complexe.

C’est quand vous poussez les candidats en dehors de leur zone de confort et leur demandez de montrer leurs véritables capacités, que vous pouvez identifier les top performers potentiels.

You may also like
Start-up et bien-être au bureau
5 qualités indispensables à retrouver chez un Sales

Leave Your Comment